Dacă nu sunt 50, poate sunt doar 45! 40?! 30?! 20, dar 10?! Un ghid minimal de negociere avraamică
[publicat anterior în Lumea oamenilor de afaceri creştini, II (2002): nr. 6 (iunie)]
Negocierea ne preocupă minţile încă din zorii copilăriei. Obiceiul de a face schimb, adesea hazliu, cu tot felul de nimicuri, cu amabilităţi, cu convenţii sau cu proprietăţi în toată regula nu ne părăseşte multă vreme după ce figurinele, maşinuţele, timbrele sau orice alte obiecte de mică valoare au dispărut în colbul vremii. Trocul inocent de obiecte la număr sau după dimensiuni este destul de repede înlocuit de un schimb veritabil în care valoarea produsului capătă predilecţie. Considerentele subiective de natură pur estetică sunt înlocuite, cu timpul, de considerente tot mai obiective de natură economică. Se poate observa că, o dată ce au deprins simţul aprecierii calitative, până şi copiii manifestă deprinderi de negociatori. Din păcate, jubilarea care marchează succesul în negocieri se manifestă doar atunci când pentru un obiect de o calitate îndoielnică sau inferioară s-a obţinut unul de valoare superioară. Satisfacţia creşte şi mai mult în momentul în care partenerul conştientizează pierderea. Evident, simţământul de justiţie este prezent şi el încă din copilărie şi funcţionează ca arbitru al tuturor alegerilor noastre, însă atunci când nu întâlneşte situaţii favorabile pentru cultivarea sa, moare prematur, cedând supremaţia răutăţii şi indolenţei.
Dacă este să ne instruim în tehnica negocierii cu siguranţă vom găsi manuale de specialitate, care ne vor expune tehnici noi şi vechi, principii şi proceduri elaborate adecvate contextului modern al afacerilor. Legalitatea acestora este asigurată de concordanţa cu legile statului, ceea ce înseamnă că există şi sisteme mai puţin scrupuloase care aparţin pieţei negre şi sunt promovate de lumea interlopă. Prin definiţie, creştinul este un om liber şi îndrăgostit. Iubirea de Dumnezeu, însă, îl determină la acte de sacrificiu imposibil de contabilizat, contorizat, sau cronometrat. Prin urmare omul de afaceri creştin îşi limitează domeniul afacerilor sale în limitele iubirii de Dumnezeu, adică în limitele comunităţii creştine din care face parte, deoarece pasiunea sa pentru lucrurile eterne se reflectă în opţiunile cotidianului. Din această perspectivă, deşi obţinerea profitului cu orice chip şi prin orice mijloace este opţiunea neaoşă a majorităţii, creştinul îşi calibrează opţiunile afacerilor sale funcţie de standardul inspirat de Biblie.
Chiar dacă recunoaşterea calităţii literare a Bibliei a devenit un truism în studiile biblice moderne, este necesar să subliniem faptul că nu găsim în Sfintele Scriptură manuale savante pentru numeroasele domenii de activitate ale omului modern. Principii, însă, putem extrage. Aşa se face că, în privinţa negocierii, ne-am oprit la patriarhul Avraam. Scurta sa biografie, prezentată în capitolele 12-25 din Geneza, se rezumă la câteva episoade esenţiale pentru vocaţia sa de întemeietor al unei naţiuni de oameni temători de Dumnezeu şi credincioşi în promisiunile Sale. Interesant de observat că, în calitatea sa de mare proprietar cu peste 300 de angajaţi, Avraam este surprins adesea în postura de negociator. Aşadar vom urmări ipostazele biblice ale lui Avraam ca negociator, extrăgând principii cu valoare perenă.
Prima conjunctură în care Avraam (pe atunci încă Avram) este pus în situaţia de a negocia este oferită de insuficienţa resurselor necesare creşterii animalelor în condiţiile suprapopulării unui areal semideşertic, sărac în resurse. Patriarhul sprijinise până în acest moment familia (a se citi business-ul) lui Lot, fiul fratelui său defunct. În ciuda condiţiilor mai puţin prielnice unei afaceri de creştere a animalelor, Avram şi Lot au avut succes. În capitolul 13 din Geneza ni se relatează prima situaţie când se ridică problema despărţirii familiilor (a se citi intreprinderilor), deoarece autonomia lor nu era suficient de clară pentru îngrijitorii animalelor (a se citi angajaţi), iar exploatarea comună a resurselor din teritoriile neutre producea controverse.
Deşi ar fi avut motive să pretindă o anumită relaţie de subordonare, vasalitate chiar, Avram este partenerul înţelept care înţelege că despărţirea este oportună atunci când resursele sunt insuficiente pentru continuarea dezvoltării a două intreprinderi cu statut juridic distinct. În plus, este interesant să observăm că, în ciuda drepturilor acordate de statutul său social (ca unchi adoptiv avea drepturi de părinte asupra lui Lot), Avram este cel care renunţă la dreptul său legitim de a alege primul şi-i oferă lui Lot dreptul de a-şi alege partea de Canaan unde să-şi mute firma. Evident, cea mai bună opţiune o reprezenta Câmpia Iordanului şi nu e de mirare că Lot a ales-o. De mirare ar fi fost să nu o fi ales, dar aceasta nu se întâmplă. Într-o societate unde "dreptul întâiului venit" prevalează, renunţarea la întâietate este o caracteristică rarisimă. În cazul lui Avram, renunţarea sa a fost răsplătită cu promptitudine de Dumnezeu de întărirea promisiunii de a stăpâni tot Canaanul (viitor îndepărtat) şi de privilegiul recuperării familiei lui Lot şi a celorlalţi locuitori ai Câmpiei (recuperarea investiţiilor din Câmpia Iordanului) care ar fi putut deveni proprietate personală (viitor apropiat). Practic, pierderea aparentă a fost recuperată prin Providenţa lui Dumnezeu. A fost, însă, nevoie ca Avraam să-şi exerseze curajul şi credinţa pentru a încuraja dezvoltarea unei afaceri mai mici decât ale sale, oferindu-i avantajele minimale necesare pentru emancipare.
Al doilea caz, finalizat tot cu înnoirea promisiunii de moştenire a întregului Canaan, avansează un conflict mai sever şi mai greu de remediat decât primul, deoarece impune folosirea armelor (Geneza, cap. 14). Loialităţi de familie recomandă o misiune foarte riscantă pentru Avram, însă Lot nu putea fi lăsat pe mâna invadatorilor mesopotamieni, care intenţionau să-l ducă sclav departe de Canaan. Ar fi interesant de ştiut cum a reuşit Avram să-şi convingă partenerii canaaniţi a contribui la efortul de război şi cum şi-au organizat atacul-surpriză asupra alianţei mesopotamiene, dar Scriptura tace în această privinţă. Episodul cel mai important, cel puţin din perspectiva Scripturii, îl reprezintă cel care marchează întoarcerea victorioasă a lui Avram în Câmpia Iordanului. Armata coaliţiei iordaniene înfrântă şi refugiată în munte s-a repliat între timp şi i-a ieşit înainte având în frunte un alai preoţesc condus de Malki-Ţedek, regele Salemului şi "preot al Dumnezeului Prea Înalt". De drept, prada de război aparţinea în întregime lui Avram, însă acesta decide să renunţe la o zecime din tot, oferind-o ca dar preotului-rege Malki-Ţedek. Acest obicei se va păstra în Israel şi va fundamenta teologic principiul zeciuielii la Israelul antic oferit ca dar lui Dumnezeu.
Reîntâlnirea cu regele din Sodoma, deposedat de toate averile sale, evidenţiază un alt principiu de negociere aplicat de Avram, credinciosul lui Dumnezeu. Coaliţia pusă la cale de Avram includea pe trei canaaniţi: Aner, Eşkol şi Mamre. Regele Sodomei îi propune lui Avram, ca plată pentru serviciile sale, să păstreze toate posesiunile restituind doar sufletele (forţa de muncă). Avram refuză, oferindu-se să-i restituie totul, mai puţin prada de război aleasă de aliaţii săi canaaniţi ca plată pentru implicarea lor în conflictul militar. Autorul a ales să ofere şi motivaţia lui Avram deoarece caracterul ei ultimativ a pus capăt negocierilor – Avram nu dorea să aibă pe conştiinţă o îmbogăţire rapidă de pe urma unui eveniment nefericit experimentat de vecinii săi. Această alegere este exemplară şi pune în umbră preocuparea excesivă pentru ruinarea concurenţilor din competiţie demonstrată în afacerile contemporane.
Dacă te preocupă o moralitate de standardul celei împărtăşite de Avram, când concurentul tău din afaceri s-ar confrunta cu eşecul, nu ar trebui să accepţi nici forţa lui de muncă, nici profitul său (singura lui resursă de capitalizare). Evident, ajutorarea competitorului tău nu-ţi garantează succesul şi nici recunoştinţa lui, dar acuza de îmbogăţire din eşecurile altora nu dă linişte sufletească celui ce se teme de Dumnezeu. În această împrejurare, Avram a făcut parte din prada de război aliaţilor săi şi lui Malki-Ţedek; doar pe sine s-a uitat. Dumnezeu, însă, nu l-a uitat. De aceea, abia acum este convins Dumnezeu de dezinteresul lui Avram pentru bogăţie şi încheie legământ cu el (nu se mai putea schimba nimic) conform căruia Canaanul va fi al urmaşilor lui Avram din Sarai (vezi cap. 15).
Ani mai târziu, Avram şi Sarai primesc alte nume – Avraam, respectiv Sara. Experienţa care precede naşterea singurului lor fiu avea să fie de importanţă capitală dar nu pentru ei, ci tot pentru Lot, mai tânărul întreprinzător din familia lor. Cu acest prilej, delegaţia trimisă de Dumnezeu ajunge în căminul lui Avraam anunţând data limită a naşterii moştenitorului lui Avraam (un an) şi intenţia de a nimici cetăţile din Câmpia Iordanului. După cum se anticipa, la aflarea veştii Avraam mijloceşte pentru iordanieni. Mijlocirea lui Avraam trece dincolo de ceea ce principiul "fiecare este responsabil de consecinţele acţiunilor sale" îi dădea dreptul să aştepte. De fapt curajul de a cere iertarea iordanienilor în schimbul a cincizeci de "oameni buni" revelează convingerea patriarhului că Dumnezeu este bun şi concordă perfect cu caracterul lui Dumnezeu care dă soare tuturor oamenilor deşi sunt puţini cei care au consideraţie pentru Dătătorul luminii.
Cred că, foarte sugestiv pentru tehnica negocierii în afaceri, ar putea fi măsura cu care Avraam îşi promovează standardul. Prima cifră propusă nu cred că este aleasă la întâmplare – ea ar putea reprezenta numărul maxim la care Avraam aprecia influenţa pozitivă a lui Lot în Sodoma. Iniţial numerele descresc cu câte 5 unităţi (45, 40), ulterior cu câte 10 unităţi (30, 20, 10). Acest fapt demonstrează atât sensibilitate pentru partenerul de negociere cât şi curajul de a continua atunci când sunt obţinute primele succese. Cazul acesta nu este suficient de reprezentativ pentru a înţelege cum şi când se încheie negocierea, deoarece după ce se atinge cota de "zece oameni buni" mesagerul divin părăseşte masa negocierilor, lăsându-l pe Avraam să-şi rumege nebănuitul succes. Aşadar negocierea porneşte cu o apreciere cât mai exactă a valorii lucrului de negociat descrescând cu 10-20% din valoarea iniţială la fiecare nouă propunere. În contextul semitic antic, asemenea licitaţiilor contemporane, nu se mai putea reveni la valoarea iniţială o dată ce o alta a fost acceptată de ambele părţi. Cuvântul poseda o greutate mai mare decât surprinzătoarele răsturnări de situaţii din negocierile particulare. În orice caz, negocierea a reprezentat un proces de descreştere gradată cu valori mai mici la început, contrar stilului balcanic în care părţile pornesc de la două extreme urmând a se întâlni undeva la mijloc, mai aproape de valoare propusă de partea declarată câştigătoare în negociere.
De negociere are parte Avraam şi în finalul vieţii, atunci când căuta obţinerea unui teren de înmormântare pentru Sara. Conjunctura era mai puţin favorabilă, chiar presantă, deoarece necesitatea unui loc de îngropare era stringentă – avea de înhumat trupul iubitei sale soţii Sara (Geneza, cap. 23). Opţiuni existau dar nici una nu s-a dovedit adecvată. Ar fi putut s-o îngroape într-unul din locurile pe unde obişnuia să cantoneze, dar nu avea garanţia că nu ar fi fost exhumată din greşeală. Ar fi putut s-o îngroape într-un mormânt canaanit dar nu ar fi avut acces liber oricând. Probabil că nici una dintre opţiuni nu ar fi fost suficient de onorante pentru soţia sa, motiv pentru care s-a decis să cumpere un teren cu o peşteră pe el. Ca şi în alte instanţe, statutul social câştigat i-a asigurat nişte onoruri speciale, deoarece în virtutea lui are dreptul de a-şi alege singur terenul. Indiferent de proprietarul acestuia (un hitit), Avraam primeşte garanţia că l-ar putea obţine la un preţ acceptat de comun acord de ambele părţi. Singura problemă reală o constituia preţul sau, cu alte cuvinte, cât de mult peste preţul real trebuia să plătească.
Primul gest al proprietarului, după cum era de aşteptat pentru onorarea clientului, a fost de a-i oferi terenul fără recompensă. O dată refuzată oferta şi depăşită bariera convenţională, proprietarul încearcă o altă variantă tot de efect, propunând o sumă normală pentru o tranzacţie de acest tip. Avraam plăteşte fără să comenteze şi fără să negocieze. Proprietatea obţinută astfel devenea prima posesiune a evreilor în Canaan, nici pe departe împlinirea promisiunii lui Dumnezeu cu privire la ţara unde a peregrinat Avraam, dar un început cu un avantaj psihologic extrem de important. Comportamentul patriarhului care refuză avantajele obţinute în urma unor negocieri fictive purtate în folosul său este exemplar, cu atât mai alienate de contextul negocierilor moderne cu cât mai străin devine refuzul de a abuza de cei dezavantajaţi. Preocuparea pentru obţinerea de avantaje nemeritate a numeroşi membri ai societăţii noastre atinge apogeul în ceea ce se cunoaşte ca "trafic de influenţă".
Chiar dacă vine de departe, alienarea pe care o simţim faţă de un om ca Avraam nu se datorează nici caracteristicilor lumii din care acesta provine, nici preocupărilor societăţii sale şi nici soluţiilor găsite la problemele acesteia. Mai presus de toate, Avraam este un model pentru contemporaneitate datorită curajului de a fi altfel într-o societate "tembelă" cum a apreciat Şt.A. Doinaş poporul român. Viabilitatea principiilor sale este dincolo de orice dubiu deoarece Avraam însuşi le-a experimentat cu succes. Mai rămâne de negociat doar intenţia noastră de a le valorifica autenticitatea. Succes în negocieri!
